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會員配送制

電商渠道

來源:北京電影 時刻表查詢商報

除了農夫山泉以外,崑崙山也在嘗試餐飲渠道的營銷和銷售。例如,崑崙山也和一些特定餐飲門店合作,通過贈送來加強消費者對於該品牌水和餐飲渠道捆綁的印象。在行業人士看來,目前餐飲渠道的鋪設,更多地停留在品牌營銷階段。「很顯然,如果結合不當只會造成礦泉水與飯店一直以贈送模式合作下去的悲哀場面,因此在做完品牌推廣之後,如何將營銷轉化為實際銷售才是目前國內高端水企更應該考慮的。」

但是電商平台上的消費者對於水的挑剔度卻很高。一份來自慧思拓HiEC電商大數據監測產品2016年1月的數據顯示,在巴黎水、依雲、崑崙山、聖培露、西藏5100五個高端水中,依雲的銷量和銷售額是最高的;巴黎水則呈現出銷售額較高,但受到品牌普及度和口味接受度的影響,銷量較少;西藏5100和聖培露的銷量和銷售額雙值表現均一般。該大顯神威影評報告進而顯示,高端水購買的消費者更加看重產品的味道和口感度,此外產品的包裝和物流也是另外兩個非常關鍵的選擇因素。「商品相關熱詞中,口感是好評度最高的指標,但同時也是吐槽最多的指標。可見每個人對於口感的偏好不盡相同。」該報告如是顯示。

以上提到的預付卡和物流環節,也曾遭遇消費者投訴。此前,北京商報記者關注到,打入北京市場的阿爾山,由於「換主」曾出現向會員消費者中斷送貨等嚴重問題。

「我們在渠道開發上是非常注重鋪市率和渠道合理分佈的策略,航空公司、加油站、機場人流量最大,目前貢獻銷售比較大,此外,越來越多的消費者喜歡在家庭長期飲用西藏5100天然礦泉水,這個渠道目前也是我們增長比較大的渠道。」就渠道的多元化拓展向北京商報記者如是介紹。據瞭解,早在2006年西藏5100就曾推出過針對家庭會員的預付水卡銷售模式。水卡業務在西藏5100礦泉水業務收入中的占比由2013年上半年的16%提升至2014年上半年的30%。

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食品商務網訊 在大眾銷售渠道端的競爭愈發激烈之時,國內高端水企開始探索更加多元化的渠道,以刺激終端消費,於是家庭會員配送、電商平台銷售及高端餐飲推廣等新興渠道應運而生。和消費者已熟知的KA賣場、加油站、電影院等渠道相比,這些新興渠道的進入門檻並不高,「進場費」的概念也已被淡化,在這些渠道,水企現在拼的更多是產品力和品牌力。

上述不具名行業人士進而介紹,隨著電商平台的興起,水企將線上平台看做更為便捷的渠道之一。而這個通路也被行業人士評航海王劇場版z價為進入門檻低、節省成本的渠道之一。

不過,對於國內新興的高端水品牌而言,最強勁的對手就是VOSS、聖培露、普娜等這些早先打入中國市場的國外水品牌。2009年後陸續進入中國市場的聖培露和普娜起初就是通過高端餐飲渠道來培養消費者對品牌的認知。在這一點上,農夫山泉的優勢並不明顯。

代表品牌:依雲

去年太極集團推正宗哥吉拉 觀後感出的12元/罐太極水也主推會員直銷營銷形式,相關導購介紹,一次性購買500罐太極水,也就是一次性充值3000元,可辦理鑽石卡,享受6元/罐的優惠。

代表品牌:農夫山泉

「在線上平台,消費者最在意的並不是價格,而是口感的認可,因此在線上平台,高端水企拼的不是價格,也不是促銷力度,而是賓漢 特映如何找到對於口感認可度更高的消費者。」上述不具名行業人士稱。

另值得一提的是,在線上平台購買高端水的消費者,最主要的用途是家庭和商務,比如公司招待、會議用水等,因此「顏值」和品牌力也成為比拚的焦點。「通常進入酒店、火車等渠道,以實現專銷專供時,高端水都要向這些場所提供進場費,進場費價格不菲,這是線下渠道的操作模式。但是通過電商平台成為商務用途的飲用水,卻省去了繳納進場費的環節。而品牌與品牌之間的競爭會變得更加純粹,更多的會依靠品牌力線上 電影和外包裝,哪款水的檔次更符合公司的用途就會選擇誰。」在另一位水企人士看來,在電商平台上水品牌自身可以做的努力就是平日裡對品牌的不斷塑造和優化,除此之外,能夠干擾消費者選擇的因素並不多。

高端餐飲

營銷意義大於銷售

有一份電商網站對於高端水購買的場景記錄分析顯示,高端水出現最多的場如果這世界貓消失了佐藤健景為家庭用途,因此除了鋪設大眾渠道外,一些高端水企將家庭會員當做了重點銷售對象。

「於高端水而言,平穩是銷售特點,與3元左右的水大批量出貨極速秒殺2 字幕不同,找準消費者定位,從而進行細水長流似的推廣和銷售才是長久之策。」上述不具名行業人士介紹,在這種訴求之下,高端餐飲、會所等成為高端水既可以做品牌推廣,也可以做產品銷售的獨特渠道。

一個比較典型的例子是,農夫山泉推出的玻璃科技浩劫 電影狀高端水開始主攻高端餐飲渠道,最開始就是在上海人均消費在300-600元的12家餐廳進行產品投放,消費滿一定金額餐廳就會贈送農夫山泉的高端水。從贈送到銷售,農夫山泉瞄準的就是這些餐廳的食客們不願意喝餐廳免費提供的水,而是更願意自己來單點品牌水的消費特徵。

更看重口感和包裝

在北京位於國貿的一家餐廳,餐廳供應的高端水品牌為VOSS,該店服務員介紹,也有其他水品牌來談過合作,但是從消費者的需求上看,更習慣於選擇進入時間較長的老品牌,除非新進入者能夠與餐廳談下合作,做推廣,否則很難通過菜單點單來實現新品牌的順利銷售。

代表品牌:西藏5100

電影排行強大品牌背書下的試水

責任編輯:wuli

在業內人士看來,會員制銷售雖然在利潤上少於大眾渠道,但是卻能保證收入的長久性。不過對於這樣的會員模式,業內也有人持保留態度。有不具名行業人士介紹,並非所有的企業都適合做會員推廣,最好有另外可借力的渠道。例如,太極集團依靠的是自身旗下藥店擴展會員,如果單純地通過品牌營銷來發展會員,前期難度將非常大。中國品牌研究院研究員朱丹蓬則認為,用會員制模式銷電影 線上 看售高端水,企業也需要足夠的實力來支撐。「高端水做會員制銷售有一個資源限制,要讓會員先預付給企業一筆錢,需要企業有強大的品牌背書。其次,物流配送很關鍵,現在的物流很貴,企業還要有高利潤做支撐。」

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